Почему расходы этого месяца нельзя сравнить со всеми его продажами

Два разных календаря

В октябре компания оплачивает рекламу, получает новые запросы и закрывает договоры, начавшиеся весной. Если поделить все октябрьские расходы на все октябрьские продажи, получится удобная цифра. Но она не объяснит, как сработал именно октябрьский набор обращений.

Поэтому я держу два представления. Календарный отчет показывает, что произошло за период: оплаты, расходы, предложения. Когортный собирает обращения по месяцу первого контакта и показывает, как менялась судьба этой группы.

Дайте группе время

У каждой группы должны быть дата начала и возраст наблюдения. Октябрьские обращения через две недели нельзя честно сравнивать с майскими через полгода. Открытые предложения показывайте отдельно от договоров и поступивших денег.

Связь с источником сохраняйте через идентификатор обращения или клиента. Инструменты передачи офлайн-событий помогают соединить сайт и дальнейшие действия, но результат зависит от качества сопоставления. Потерянные связи нужно показывать отдельной строкой.

Что обсуждать каждую неделю

Пока сделки созревают, проверяйте движение: сколько задач приняли, сколько расчетов выдали, где ожидается решение, что мешает следующему шагу. Это дает повод действовать сейчас, не изображая окончательную окупаемость.

Начните с таблицы по месяцам первого обращения. Добавьте возраст группы, число открытых задач, договоры и полученную выручку. Рядом оставьте календарный отчет для управления текущими деньгами. Один не заменяет другой.

Дальше по теме

Материал подготовлен Сергеем Протасовым. Примеры и порядок действий в тексте описывают рабочий подход. Источник для дополнительного чтения ↗.