Как говорить с покупателем о прошлой покупке

Восстановите один эпизод

Попросите человека вспомнить последнюю покупку похожего оборудования или услуги. С чего началась задача? Кто первым предложил искать поставщика? Что происходило дальше? Не торопитесь показывать свою презентацию: она изменит ход разговора.

Уточняйте слова покупателя. За фразой «выбрали по качеству» могут стоять опыт механика, наличие сервисного инженера рядом или понятный порядок приемки. Для будущего предложения это разные аргументы.

Отделите роли

Инициатор, пользователь и человек, утверждающий оплату, могут оценивать покупку по-разному. Спросите, с кем обсуждали варианты, какие документы передавали и где возникали возражения. Если возможно, поговорите с несколькими участниками одной закупки.

Не превращайте беседу в экзамен на память. Человек может забыть порядок событий или объяснить решение задним числом. С его разрешения сверяйте рассказ с письмами, заданием и коммерческим предложением. Несколько интервью помогают найти повторяющиеся темы, но не дают долю рынка.

Превратите разговор в работу

После интервью выпишите обстоятельства покупки, критерии отбора, сомнения и фактические действия. Рядом оставьте цитату или ссылку на запись, чтобы не подменить слова собеседника своей трактовкой.

Выберите один повторяющийся барьер и проверьте его на следующем предложении. Если заказчику трудно согласовать материал с архитектором, подготовьте образец и технический лист. Это проверяемое изменение, а не обещание немедленного роста продаж.

Дальше по теме

Материал подготовлен Сергеем Протасовым. Примеры и порядок действий в тексте описывают рабочий подход. Источник для дополнительного чтения ↗.