Сколько на самом деле стоит новый клиент

Выберите границы расчета

Цена обращения, стоимость принятого запроса и стоимость клиента отвечают на разные вопросы. Если смешать их в одном показателе, дешевый трафик легко принять за выгодную работу. Сначала определите событие и набор расходов, которые к нему относите.

В полном расчете могут участвовать размещения, подготовка материалов, подрядчики, инструменты и работа команды по привлечению. Общие расходы нужно распределять по заранее выбранному правилу. Важно, чтобы одна и та же сумма не попала в расчет дважды.

Сопоставляйте связанные данные

Возьмем для расчета расходы на привлечение одной группы заказчиков: 180 тысяч рублей, а клиентами стали четыре компании. Стоимость клиента по выбранному составу расходов равна 45 тысячам. Расходы на привлечение делим на число новых клиентов.

Дальше нужно понять, когда расходы вернутся через маржинальный доход и деньги. В промышленной поставке аванс, закупка, отгрузка и окончательный платеж могут приходиться на разные даты. Привычный для подписочного бизнеса срок окупаемости нельзя переносить сюда без пересчета денежных потоков.

Покажите то, чего пока не знаете

Если часть клиентов пришла без установленного источника, не распределяйте их молча между каналами. Покажите долю неизвестных и диапазон возможных значений. Для молодых групп сделок укажите возраст наблюдения.

Практический шаг: подпишите в отчете, что именно включено в стоимость клиента. Само число без этого пояснения почти бесполезно для сравнения подрядчиков, продуктов и периодов.

Дальше по теме

Материал подготовлен Сергеем Протасовым. Примеры и порядок действий в тексте описывают рабочий подход. Источник для дополнительного чтения ↗.