Экономика
Как показать пользу маркетинга в цифрах
Начните с расходов, результата и сопоставимой группы покупателей.
Сначала договориться о результате
Собственнику недостаточно количества показов и обращений. Нужна связь между расходом, качеством спроса, работой продаж и финансовым итогом. Но перейти к итоговой цифре можно только после согласования определений.
Что считается обращением? Когда оно принято продажами? Что означает выручка в отчете - договор, оплата или признанный доход? Разные ответы приводят к разным расчетам.
Построить проверяемую цепочку
Для каждого обращения фиксируем источник, продукт и дальнейшее движение. Расходы распределяем по согласованным правилам. Сделки возвращаем к группе покупателей, которая сформирована по одному исходному событию.
Маржинальный доход уменьшаем на полные расходы маркетинга. Полученный вклад не называем чистой прибылью, если постоянные расходы компании не включены.
Превратить отчет в решение
Уточняем, где ограничение: подходящий спрос, квалификация, предложение, доступность товара или исполнение. Одновременно проверяем качество учета.
Рост результата после изменения не доказывает причинность автоматически. Сезонность, цены, продукт и работа продаж тоже могли измениться. Для управленческого решения важно раскрыть эти ограничения.
Следующий шаг
Начнем с вашей
бизнес-задачи.
Что происходит сейчас, какой результат нужен и какие данные уже есть? Этого достаточно для первого разговора.
Обсудить задачу