Что скидка делает с вкладом заказа

Считайте от оставшейся суммы

Для расчета возьмем заказ стоимостью миллион рублей, связанные переменные затраты составляют 800 тысяч. До остальных расходов остается 200 тысяч. Скидка пять процентов уменьшает цену на 50 тысяч. Если затраты не меняются, вклад снижается до 150 тысяч, то есть на четверть.

Это расчетная арифметика. В реальном расчете нужно учесть налоги, условия поставки и правила учета компании. Но направление вопроса сохраняется: сколько компания отдает из оставшегося дохода, а не только какой процент видит покупатель.

Сравните варианты

Иногда покупателю важнее срок, этапность оплаты или состав комплекта. Обсудите задачу до автоматического снижения цены. При этом отсрочка и дополнительные услуги тоже стоят денег, их нельзя считать бесплатной заменой скидки.

Если снижение цены должно привести больше заказов, посчитайте необходимый объем и проверьте мощность команды. Дополнительные поставки могут потребовать оборотных средств, инженеров и сервиса. Одна только выручка не покажет, стало ли компании выгоднее.

Договоритесь о порядке решения

Полезно определить, кто согласует скидку, какие данные видит и где фиксируется причина. Тогда через месяц можно проверить, какие уступки помогли договориться, а какие лишь уменьшили вклад уже готового купить клиента.

Возьмите три недавних предложения со скидкой. Пересчитайте их при исходной и окончательной цене, добавьте реальный состав затрат. Такой разбор часто полезнее общего спора о том, дорого ли компания продает.

Дальше по теме

Материал подготовлен Сергеем Протасовым. Примеры и порядок действий в тексте описывают рабочий подход. Источник для дополнительного чтения ↗.