Выручка, маржинальный доход и деньги: три разных вопроса

Сначала определите расходы

Выручка показывает объем признанных продаж по выбранным правилам учета. Чтобы оценить вклад заказа, нужно вычесть связанные с ним переменные затраты. В поставке техники это могут быть закупка, доставка и подготовка. Состав согласуется с финансистом компании.

После этого можно вычесть расходы на маркетинг и увидеть вклад после привлечения. Получившееся число не следует называть чистой прибылью: постоянные расходы, налоги и другие статьи могут оставаться за пределами модели.

Проверьте на простом примере

Продажа на миллион рублей с переменными затратами 700 тысяч дает 300 тысяч маржинального дохода. Если относимые расходы на привлечение составили 80 тысяч, остается 220 тысяч до остальных расходов. Параметры этого расчета можно заменить своими.

Теперь добавим условия оплаты. Заказчик перечислил аванс, а поставщику нужно заплатить большую часть суммы сразу. На бумаге заказ дает положительный вклад, но на определенную дату компании может не хватать денег. Для этого нужен отдельный платежный календарь.

Не перегружайте один отчет

В отчете маркетинга достаточно согласованных определений и связи с финансовым учетом. Отдельно показывайте выручку, маржинальный доход, расходы на привлечение и полученные оплаты. Не складывайте договоры и деньги в одну строку.

Перед обсуждением бюджета выберите один реальный заказ и пройдите его расчет вместе с финансистом. Часто именно здесь обнаруживается, что разные отделы используют слово «маржа» в разном смысле.

Дальше по теме

Материал подготовлен Сергеем Протасовым. Примеры и порядок действий в тексте описывают рабочий подход. Источник для дополнительного чтения ↗.