Что выяснить до запуска рекламы

Начните с ситуации

Запрос «нам нужно больше заявок» еще не объясняет, что мешает компании. Иногда отдел продаж не успевает отвечать. Иногда на складе остались позиции, которые покупают редко. А иногда обращений достаточно, но компания не может предложить нужный срок поставки. В этих случаях одинаковый рекламный план даст разные последствия.

На первой встрече я прошу разобрать несколько недавних сделок: от первого вопроса до оплаты или отказа. Важен конкретный эпизод. Что хотел покупатель? Что ему ответили? На каком шаге разговор остановился? Так появляется предмет для проверки.

Соберите короткое задание

Запишите продукт, нужную группу покупателей, географию, ограничения поставки и доступную команду. Затем определите событие, которое будете считать полезным: например, запрос с техническим заданием, принятый инженером в расчет. Одна лишь отправка формы может этого не означать.

Отдельно зафиксируйте исходную точку и срок наблюдения. Для длинной закупки первый месяц покажет движение запросов и предложений, а не полную отдачу от всех сделок. Не стоит требовать от отчета ответа, для которого еще не прошло время.

Договоритесь о следующем решении

У теста должен быть выход: продолжить, изменить предложение или остановиться. Назначьте человека, который проверит обращения вместе с продажами. Согласуйте, каких данных хватит для решения и сколько готовы потратить на их получение.

Практический шаг: возьмите десять последних обращений и разберите их до встречи с рекламным подрядчиком. Получится гораздо более точное задание, чем список желаемых каналов.

Дальше по теме

Материал подготовлен Сергеем Протасовым. Примеры и порядок действий в тексте описывают рабочий подход. Источник для дополнительного чтения ↗.