Отрасли
Оборудование
Помочь покупателю выбрать технически подходящее решение.
Как принимается решение
Покупатель сравнивает решение с техническим заданием. В выборе участвуют инженер, эксплуатация, закупки и руководитель. Содержание предложения должно отвечать каждому участнику: совместимость, производительность, ресурс, сервис и стоимость владения.
Путь от запроса до договора может включать уточнение исходных данных, подбор исполнения, согласование спецификации и финансовых условий. Эти этапы нужно различать в CRM.
Что делает маркетинг
Разделяет каталог по задачам и условиям применения. Помогает сформулировать квалификационные вопросы и подготовить материалы для сравнения. Связывает источники спроса с конкретными продуктами и сценариями покупки.
Поиск, отраслевые площадки, выставки и дилеры рассматриваются как гипотезы каналов. Решение зависит от продукта, региона, размера закупки и доступных данных.
Какие показатели нужны
Целевые обращения, принятые SQL, запросы спецификации и КП, срок сделки, причины отказов и маржинальный доход по продуктовым группам. Отдельно - повторные заказы и сервис.
Победа в тендере, подписанный договор, поступившая оплата и признанная выручка учитываются раздельно.
Подходящий старт
Проверить текущую картину.
От задачи и состояния учета - к нужному формату работы.
Посмотреть диагностикуСледующий шаг
Начнем с вашей
бизнес-задачи.
Что происходит сейчас, какой результат нужен и какие данные уже есть? Этого достаточно для первого разговора.
Обсудить задачу